茶饮行业正在经历下沉市场者得天下的过程。

　　其采用的作战方式是我们熟悉的农村包围城市战略，用今天的网络语言翻译，通过下沉市场-首先发展三四线城市，然后利用三四线城市形成包围破坏的势头，这种做法在很多网络企业中成为共识。

　　发展三四线城市，布局下沉市场这个口号在中国茶饮业喊了三年多，喜茶和奈雪的茶都直接或间接地宣布大力配置下沉市场。

　　但是，下沉的市场布局并不容易。

　　城市PK农村。

　　在现在的茶饮市场上，已经形成了喜茶、奈雪的茶和乐乐茶三足鼎立的局面。综合评价和店铺数量，可以看出业内江湖影响力最广的上司是谁。

　　据市场估计，喜茶评价已超过160亿元(2020年2月数据)，店数为498家奈雪的茶评价为60亿元(2018年3月数据)，店数为349家。

　　当然，仅凭江湖影响力大哥实际上并不全面，喜茶和奈雪的茶能够实现评价和店铺数量急速上升的原因之一是获得了数次巨额融资，为大规模扩张提供了稳定强大的资金来源。

　　但是，真正决定茶饮企业能否长期走路，还是收入状况和利润规模。

　　业内人士估计，喜茶过去一年的收入约为35亿元，奈雪的茶约为30亿元，乐茶约为9.6亿元，该数据可能存在误差，但即使考虑到误差，喜茶和奈雪的茶也很难加入蜜雪冰城。

　　目前，茶饮市场形成了以喜茶、奈雪茶、乐乐茶等为中心攻击二线城市的品牌，以蜜雪冰城为中心攻击三四线下沉市场的茶饮企业。

　　2018年8月，蜜雪冰城门店数量刚刚突破5000家，这个数字在2019年变成了7500家。今年5月底，蜜雪冰城举行了第9500家门店的合同仪式。根据这个增长速度，第一家门店数量突破万家的行业霸主即将诞生。

　　这不仅如此，更令人震惊的是，蜜雪冰城2019年的收入接近65亿元，典型的无合适的行业看不见的老板，有没有感觉到茶饮界扫地僧的形象逐渐丰富起来?

　　为什么主要攻击下沉市场，没有融资经验，客户单价通常在10元以下，甚至有土气的茶饮企业，自1997年成立以来，不仅没有没落，企业规模也像滚雪球一样，越大?

　　为了回答这个问题，让我们先看看曾经受欢迎的健康食品脑白金是怎样崛起的。

　　1996年，由于投资巨人大厦资金链断裂，几乎破产的史玉柱借了2亿5千万元的巨额债务，成为了中国第一负。当时的2亿5千万元相当于现在的几十亿元以上。

　　两年后，史玉柱借了50万元启动资金，准备用脑白金东山再起。

　　他最终选择江苏省江阴市这个比较富裕的地方作为本营地，每天和村里的老年人聊天，用这种方法，史玉柱逐渐明确了这些集团想要保健品，但是不能买的心情。

　　免费赠送大脑白金的战略和今年节日不收礼物，收礼物收大脑白金的广告语相继诞生，之后大脑白金逐渐确立了南京、常熟、常州、吉林的根据地，很快实现了数千万的销售业绩。

　　暂时，脑白金的广告语在全国几乎广为人知。春节期间，大脑白金是自己作为节日礼物的主流，很多外出劳动者也感染了，带着包裹的大脑白金来拜访朋友。

　　1999年，脑铂进军上海，然后开启全国市场，2000年创造了13亿的销售奇迹。

　　在脑白金的崛起战中，史玉柱使用了农村包围城市的战略，他将在下沉市场获得的利益用于二线城市市场的开拓，最终实现了逆袭。

　　脑白金一战不仅让史玉柱还债，还尝到了甜头。因此，2006年，他开始了另一次网络游戏旅程，仍然使用农村包围城市的战略。首先从农村开始宣传，收获数量巨大的下沉市场玩家后，开始包围二线城市。

　　2005年以后，国内网络游戏市场的竞争激烈程度与之后的千团战争和共享自行车战争相比，旅行绕过了当时网易的大话西游2梦幻西游和腾讯的QQ幻想三个主要攻击二线城市的人气网络游戏，简单地实现了弯道超车。后来，史玉柱还把巨人网带到了纳斯达克。

　　最大的消费市场在下层。

　　健康食品和网络游戏是两种不可战胜的产品，但都以农村包围城市战略取得了惊人的胜利，同样取得奇效的是以三四线城市为目标的网络企业，不仅绕行业领导的包围，还成功上市。

　　现在我们可以回答刚才的问题。为什么蜜雪冰城不仅没有消失，企业的规模也像雪人一样大呢?

　　原因是中国的消费市场是金字塔形的，最大的市场不是上层，而是下层。对于健康食品、网游、茶饮等产品来说，沉入市场是真正的挖掘宝地。

　　通过表象，可以看出这样的产品满足了一些条件。一是满足下沉市场人的味道和兴趣，二是满足面子和交流的需求，三是削弱下沉市场人对价格的敏感度。

　　在蜜雪冰城的官方介绍中，自1997年成立以来，一直坚持高质量的廉价原则，品牌迅速发展，拥有自己独立的中央工厂、研发中心、仓库物流中心、完善的产业链闭环。

　　简而言之，蜜雪冰城已经实现了研发销售一体化的商业模式，而且这种商业模式已经非常成熟，唯一要做的就是不断扩大影响力，即点越多，构成的面就越大，最终形成品牌的规模效应。

　　理论上，蜜雪冰城开店越多，收益力也越强。

　　当然，开店并不容易。首先，考虑两个核心问题。一个是店铺的位置在哪里?二是蜜雪冰城的目标群体是谁?

　　早期，蜜雪冰城从冰淇淋和柠檬水开始，冰淇淋的销售价格低，利润低，属于新引流的产品，柠檬水由于成本低，负责利润。同时，这两个核心问题的答案也逐渐明确。

　　仔细观察的话，蜜雪冰城经常在三四线城市的学校周边、交通周转点、商超综合体、步行街等客流量大的地方开店，但客流量大的地方还不够。蜜雪冰城想吸引的是学生和年轻人，这些地方通常是学生和年轻人聚集的地方。

　　不容忽视的事实是，在茶饮市场上，蜜雪冰城的存在感比喜茶、奈雪茶等网红品牌强，其6元左右的茶饮和3元1瓶的冰淇淋，无论是学生、年轻人还是其他下沉市场的用户都能消费。

　　对学生和年轻人来说，有两个最显着的特征。一个是消费需求强，二个是消费能力弱，这个透明的价格，不仅使这个团体忽视了价格，还形成了稳定的再购买率。

　　各大茶饮品牌纷纷进入二线城市，占领高端市场时，蜜雪冰城一直在被很多人忽视的三四线城市默默工作，牢牢把握目标群体的需求。

　　由此可见，蜜雪冰城企业规模越大，其根本原因是借助农村围城的战略思想，即深入目标群体，看其需求，挖掘其需求，利用其需求。

　　去农村。

　　现在，下沉市场越来越受到茶饮企业的重视。

　　据艾媒数据显示，2016-2019年间，二三线城市茶饮店的增长率远远超过一线城市，其中二线城市的增长率为120%，三线下城市增长率最高达138%。