「最近这几个月来谈合作的企业，基本都是要求纯佣工模式，能付坑位费的基本没有。」

　　身为广州一家MCN机构的现场选品负责人，张萱(化名)这一说法透露出了深深的无奈。在经历了近半年的疯狂增长后，直播行业迅速进入“理性”阶段，多家MCN机构从业人员向懂懂笔记透露，目前不少企业都排斥直播上架费(行业常见的“坑位费”)。顾客更倾向于采用纯佣金，不收坑位费用的合作模式，进行现场带货业务拓展。

　　这似乎已成为业界的普遍现象，同时也令一大批二、三线阵营的MCN机构头疼不已。黄金真难耐火炼——这样的纯佣人模式下，MCN和网红还有赚吗?

　　纯佣人直播成了竞争的杀手锏

　　"如今企业洽谈实况合作，纯佣人模式已成为首选，原因很简单，任何企业都希望尽可能少的付出，多的赚钱。"张萱表示，除了顶流的网红(MCN)之外，这已是多数机构所面临的行业现状。

　　特别是首次与MCN合作的企业，由于对MCN机构及旗下网红缺乏信心，更倾向于先尝试后尝试。即使是纯佣人模式直播的佣金也会高出很多，商家也不愿意先付坑位费用，“这也是人之常情，一般第一次合作对方满意后，我们也会要求客户先付上架费，以便匹配更好的主播资源。

　　自9月初张萱突然发现，前来洽谈的客户都不约而同地选择了“纯佣人”，她与自己认识的同行沟通过，情况也出乎意料地一致。”这个行业竞争非常激烈，我们无法说服客户只能妥协。要是坚持要上架费的话，结果很可能是零成交。

　　张萱坦言，直播平台收取坑位费的黄金时期几乎不到一年，最好的时期是在暴发后，由于用户对直播平台的需求爆发式增长，坑位费上涨至最高水平。

　　关于最近两个月客户开始全面“抵制”坑位费的原因，张萱和同事也曾一度困惑，“十一假期前与几位企业客户深入沟通后，才发现了根深蒂固的问题。

　　一个熟悉的商界高管告诉她，近半年来，MCN机构从事直播策划的数量激增，竞争空前激烈，许多中小机构主动提出“纯佣金”模式，导致商界高管对直播“坑位费”产生抵触情绪。

　　据艾媒咨询发布的《在线电商行业运行数据监测报告》显示，截至2020年8月底，在线电商行业中的主播总数已经达到8.25万人，其中网店主播所占比例远高于达人。在激烈的竞争环境中，使许多机构(主播)选择降低门槛，吸引客源。

　　「竞争激烈，选择多，只要有一家机构推出纯佣金合作模式，都会有仿冒者加入。」张萱表示，她了解到主推纯佣人模式的MCN机构大多都是初创型团队，虽然签约的知名网红资源不多，但纯佣人模式确实打动了不少新客户。

　　很多刚开始尝试直播的企业，本着“试一次也不吃亏”的理念，尝试与这些刚起步、规模较小的MCN机构合作。而且合作过的客户自然认为纯佣人模式在行业中的存在即合理，和其他MCN谈合作，客户也会说：“人家可以，你的房子怎么不行?”

　　「要我说这是赤裸裸的破坏法规，破坏市场秩序，那是无耻的无耻，为企业争取客户。」张萱把顾客坚持纯佣人直播现象的原因归咎于为了竞争不择手段的创业者，小规模的MCN。

　　那这是真的吗?

　　大多数商人都不相信这个节目。

　　「现在确实有很多(MCN)实况合作都是纯佣金，我们也很乐意采用这种形式，佣金高一点无所谓。」

　　中山某中型小家电生产厂的电商部门负责人刘经理说，他所在的生产厂在疫情爆发后也开始尝试直播。”四月初，我们主动和当地的MCN机构合作，花了三万元(15%的带货交易佣金)，做了我们第一个实时带货的平台。」

　　但现场效果却令工厂领导非常失望。随后，MCN机构将原因归咎于工厂缺乏知名度，商品性价比低(销售利润为零)。信而信之，再一次说服领导继续与MCN合作连续几次现场直播，以「清库存」的思路持续磨合了一个多月。

　　之后即使主推气炸锅已经亏本销售，现场销售依然平平，一场只能卖出十来只。刘经理苦笑着说，这几个节目并没有帮助厂家提高产品的销量，反而引来多家MCN找上门，询问他是否有节目合作的需求。

　　MCN机构看到他对现场带货极为失望，列出了之前该机构遇到的各种问题，特别是其中一个机构直接提出的纯粹佣金合作(不含任何费用)。刘经理这一次又动了心，考虑到不能坑位费用，佣金可以按照销售业绩的阶梯性来结算，至少在前期不会有任何损失，他痛快的回复了对方，随即以纯佣金的形式做了一个现场。

　　"效果跟收坑位费差不多，销量还是很低，但好在没有坑位费，卖多少算多少。"因为传统的直播和纯佣人直播的效果类似，刘经理觉得直播根本就没必要付坑位费，“反正给了坑位费，MCN机构也不会保证销量，要我说坑位费更像智商税。”

　　即使MCN机构有头号主播，在收取高额费用后，销量平平、“翻车”的情况也可以说比比皆是。愈来愈多的企业经历过一次次的失望后，也对“红娘主播”失去了信心，“这几个厂，有些已经不做直播，有些只做纯佣人合作，大家都看懂了。”

　　Liu告诉懂懂笔记，中小企业之所以偏爱纯佣人的直播合作，主要是对直播行业、MCN机构和网红失去信心，“前几个月几家工厂为了直播而掏出几十万、上百万的费用，结果全血亏。

　　根据他了解，个别具有一定实力的企业，在与顶流MCN机构合作后，掏出几十万的坑位费做直播，虽然销量有保证，但算上高额的佣金/坑位费支出/运费/人工等优惠后，企业也难以从中获利，最后往往成了“赚名气”的买卖。

　　还有一家企业刚开始请明星直播带货，销售还挺不错，但最后算下来卖的越多亏的越多。刘经理强调，直播对很多企业来说横竖都是亏本的，不如做直播的纯家政模式，即使没有成交也不亏。

　　很明显，企业越来越偏爱纯佣金模式的主要原因，是对直播行业失去了信心，对MCN机构、网红策划、带货能力缺乏信任。

　　诚然，虽然许多企业在“教训”上逐渐变得精明，但玩起“纯佣人”模式的MCN也并非愚蠢。在这一阶段的竞争形势下，MCN机构如何赚钱?

　　纯佣人的现场表演也许更多。

　　除头部(MCN)机构外，纯家政直播正成为一种行业趋势。

　　刚离开公司的海媛(化名)，曾在杭州江干区一个著名的MCN机构做策划。她告诉懂懂笔记，由于目前企业、商家对纯佣模式较为青睐，今年年中，不少中小型MCN机构开始对业务形态进行调整，基本上都是纯佣直播为主。

　　纯佣人模式更能吸引企业，商家合作，但坑位费用是MCN机构的核心收入来源，“再厉害的网红，MCN，也不敢保证销量啊，你说是不是?”事实上，即使经过精心挑选，大多数机构、网红仍然无法准确预测商品的销售前景，更不可能向合作方承诺保底。

　　「从业务、挑选、策划到主播，一场直播需要十多人，要花上半天，这都是成本。」海媛强调，坑位费在一定程度上保证了代理机构的实况转播收益。但是随着越来越多的中小型MCN机构推出直播纯佣模式，竞争格局正在改变，“纯佣虽然更能吸引企业的合作，但MCN并没有保底收益，因此需要另外思考。”

　　海媛透露，目前最常用的方法，就是机构保证实时销售，稳定购买商品，于是，一些MCN中的小规模甚至还向企业、商家承诺，只要合作就能完成“一定的销量”。既然传统的收取坑位费用的实况形式，机构都不敢向客户承诺保底，那么纯佣模式他们为什么还敢承诺销量呢?