昨天，我陪一位粉丝朋友去卖房，参与了整个现场谈判和签约的过程。

　　我见证过不少交易现场，在绝大多数交易谈判中，买家几乎都没有话语权。这次也不例外，用“节节败退”这个词来形容买家毫不为过。

　　下面，我带大家走一遍此次交易的全过程。

　　先交代一下这位业主朋友的卖房背景情况。这位朋友目前两夫妻都在宝中某国企上班，但他名下唯一的一套房子在布吉，某次新盘3房，满五年，红本在手，自住了没几年，具体哪个小区我就不说了。去年开始，两夫妻为了上班近，在西部租了小房子住，并把自家房子租出去了。

　　他们预计，将会长期工作在西部。所以，为了缩减通勤时间，提高生活质量，把东部的房子换到西部来，是他们早晚都要执行的操作。我也很早前就建议过他可以开始了，所以他在2020年中就放盘了，只是一直没有没下定决心卖。

　　最近几个月，东部的部分片区也明显升温，炙热的西部价格上涨也传导到了部分东部片区。他的那套房子涨幅也还不错。时机差不多成熟了，我建议他卖房前先多去看看自己比较喜欢的片区二手房。

　　他在南山和宝中新安一带转了一圈，告诉我业主叫价都奇高。至于新房，信息轰炸之下，他对很多新盘也都有一些了解，加上被二手业主的气势吓到了，也很有兴趣去参与打新。

　　如果要打新，尤其是热门盘，二套基本没太大机会，所以需要出掉自己的房子才有机会参与，同时，不出掉自己那套他也没有足够的资金去参与。

　　当然，我的建议是，打新可以，不能眷恋，设置个时间点，打不到还是要尽快回到二手市场面对强势的下家业主。

　　过去几个月，一直有中介带着客户约谈他，但是价格上他都不太满意，直到前几天，有客户表示基本愿意接受他开的价。这个价格，如果成交，将创造该楼盘二手交易的单价新高，这个锚一旦定下来，相信对楼盘其他在售房源的价格带动作用会很明显。

　　其实我开始是不太建议他年前卖的，因为年前交易，隔了个新年假期，交易流程会被假期拉长，首付以及银行尾款的到手时间都会比较晚，加上万一年后有小阳春，那么对卖房人来说，容易踏空。

　　所以最终他选择把心理价格咬死，不放松，以弥补潜在的踏空风险。

　　去之前，中介电话联系我这位朋友，还能否便宜点，朋友很坚定，不接受任何议价，议价就拜拜了，不去现场。于是电话那头服软，不再砍价。

　　第一回合，还没见面的议价，买家先输。

　　讲真，还在上涨的行情之下，深圳业主普遍强势，没有反价都算好的了。我过去买房也试过头一天看好了房价格也接受，不讲价，但第二天找业主就给我涨50万的，一点办法也没有。

　　后来，我们驱车到了中介办公室，与买家正式开始谈判。

　　买家的情况也是换房，已刚刚卖掉了自己名下唯一的房子，但还没有拿到房款及办完过户手续。我猜测他们可能也是特别害怕卖完房子手里没货过年心里不踏实，想赶紧把要买的房定下来。

　　此时，如果名下无房，但有过房贷记录，则这个买家再买普通住宅(总价低于750万)的首付比例需五成。为了降低首付成本，落座后，买家提出，他们有办法通过一些操作做到三成首付，但需要多给他们一两个月的时间准备。

　　倒不是五成首付交不起，他们只是希望手里多留点活动资金。从买家的角度出发，这个要求，或者说请求，可以说很合理，也很能理解。

　　对买房来说，低首付的诱惑是致命的。这次715新政，最受伤的就是改善置换族，又不炒房，首付的压力比过去又提高了。所以，很多网友认为要从资金端的供给出发去打击炒房，短期来说是有道理的，一定会有效果。

　　话又说回来，“等待”是我那位朋友所不能接受的，直接一口回绝了。他的答复很简单：我也等着快点拿到钱去打新，我看中的盘，不知道什么时候就会突然开盘，能赶上哪个算哪个，我拖不起。

　　买家只能无奈地表示，那就继续推进，五成就五成吧。

　　第二回合，买家请求推迟办手续时间换取低首付比例失败，买家再输。

　　两个回合下来，价格没得谈，首付比也没得谈，这两个最重要的点已经被业主拒绝了。

　　买家也没办法，在中介的气氛调和下准备签约。买家顺嘴提出，看了房子以后，觉得都还不错，能不能把家具家电都留下给他们?

　　朋友回复：我在租房，现在出租屋的这几样东西质量不行，准备拉过去用，而且当时有几样家具家电买的都还挺贵，不能送。如果真要，可以折价卖。

　　买家此时显得极度无奈流露出心酸的表情。

　　稍微平复了心情后，买家开始尝试反抗说：从昨天开始，你说怎么样就怎么样，价钱没得谈，一分不少，我们认了，首付降不了，这个我也认了，这种大买卖，大家总要互相让让吧，给点诚意，那点家具家电就直接留给我们吧。

　　我听到这番话，内心其实和这个买家是有共情的，换位思考一下，非常理解他们。

　　但我朋友这边也不无道理，他在出租房也要自用，买来价格不菲，只用了两年并不舍得这些方便带走的家具家电。

　　纯粹从交易角度来说，买房买房，买的是房子，没说带家具家电的。但是从人情来说，的确对大几百万的房价而言，一些家具家电不算什么。讲真，这个问题没有谁对谁错，大家都有道理。外人不好说什么。

　　此刻，其实博弈的是谁更想达成这笔交易?如果交易没有达成，对谁的损失更大?这个问题的答案只有他们自己内心才清楚。

　　在中介的反复调停之下，双方达成的结果是，继续把合同签了，那些东西怎么处理，待定，以后再说。说了半天，基本上还是按业主的意见照办。签完合同，交完定金，done!

　　所以第三回合，请求留下家具家电，买家又惨败。

　　我想，此时最应景的，恐怕就是播放一首卓依婷的《无言的结局》了...

　　都说买房需要谈判技巧，其实在这种强弱势分明的交易中，我认为所谓的谈判技巧没有半点用，因为二手房业主的立场极度坚定，让步空间小，地位是不平等的，弱势一方没有什么筹码可以拿上台面。

　　我对这类置换买家的建议是，别因小失大，自己换到合适满意的房子最重要，如果自己的换房选择没有弹性(如要用学位，怕踏空)，也就是必须要换，且卖方的开价自己承受的起，不至于偏离市场价格太多(如比上一单相似房源成交价高10%以内)，还是从了吧。再说了，卖自己手头的房子时，兴许也能当一回大爷。

　　等下去?天知道会是什么结果。跌了你高兴，但涨了你的筹码可能就跟不上了。

　　这里面，原因非常简单，深圳的多数二手房业主卖了房子都不是套现享受生活，而是为了改善置换，等到Ta作为买家去二手市场买房时，一样要碰一鼻子灰被下家虐，因此都会咬紧牙关控制住自己能掌握的。

　　当然，我并不是说深圳的二手房交易全都这样，只是在上涨行情中普遍如此。这一轮行情，显然还有余温，尤其是最后才波及到的东部。

　　此外，深圳也有一些不太好卖的二手房，要么是地段不行要么是产品不行，但不好卖的另一面是买家一般也嫌弃。这种地位比较平等的交易，谈判技巧倒是能发挥一些作用，说不定买家还占优势。

　　如果你也有相似的买房遭遇，或者对交易实操感兴趣，又或者正在换房有疑问，欢迎添加下方我微信二维码交流。

　　最后，虽然很难，但衷心希望每一个置换族换房顺利。