原创|黄佬邪

　　7月中海在土拍市场上竞得大东凌云街地块后，管理层决定将原半山华府销售经理肖东军调至新项目任职，询问他本人的意见，小肖情绪激动地表示：

　　一定圆满完成领导交给的任务。

　　小肖是沈河中街人，小时候经常骑车来大东204、205地区找同学玩;他同时还是大东的女婿，太太就来自大东205地区，二人在205住过多年。

　　正因如此，小肖了解204、205的历史与现状，且感同深受。从年轻人“逃离”，到周边大量老旧小区原著民的生活状态，还有年轻人、在黎明上班的同学的心态：问他要不要买，买哪儿的房?

　　近几十年来，204、205除了万科城市之光外，再无新大牌房企楼盘入市，供应极度紧缺，居民想改善也无处改善，只得外迁。

　　“204、205应该有大牌新盘入市了，这里的居民，理应有更好的住宅供他们选择。”

　　小肖说这番话时，文绉绉的他，眼睛瞬间明亮，意志坚定。

　　12月5日，中海新地项目——汇德理售楼处正式开放，中海给售楼处起了一个很艺术的名字：时光纪物馆。中海的意思，是想以此来承接204、205地区的文化，迈向新住宅时代。

　　当天，190组客户，共计400多人，穿着棉衣涌进了售楼处，感受到时代最新产品与当前房价的段位：

　　现在的房价这么贵了!现在的房子可以做的这么好了!

　　NO.1|壹

　　204、205地区拥有众多历史悠久的围合式老楼，居民以黎明厂、新光厂及周边科研所的职工为主。后来新建的住宅建筑多为传统小区，暗厅一居或两居，每个单元每层有三户居民，一左一右南北通透，夹中间一个三阳户型。

　　数十年前，204、205是沈阳第一批从棚户区搬进楼房的地区，再加上黎明厂在我国航空领域的规模与地位，当地居民的优越感非常强。黎明厂有自己的医院、学校、文化宫、酒店等配套，自成体系，职工可以在体系里完成生活所需与孩子教育。在他们眼里，大东最好的地段就在204、205，同时代铁西区的工人村无法与之媲美。

　　204、205另一大优势是，距离中街不远，故宫、大帅府也较近，居民上班骑车不过半小时，此处居民普遍认为：

　　我们就住在市中心。

　　因为居民多为一个厂或一个科研所的同事，相互熟络，成年人的友谊嫁接给各自的孩子，小一辈们延续了长辈的感情，从小就成为了发小。放学后及暑寒假，同一个院里的孩子就是兄弟姐妹，他们在这里欢笑、哭泣、约架、恋爱、成家……小肖说：

　　“204、205的厂院文化，沈阳独树一帜。”

　　厂院文化，是一代人把一辈子的故事都留在此地建立而成，尤其那些年过50岁以上的老居民，已经为了国与家付献了一生，现在是该享受的时候了。

　　可以随时约来喝酒、打麻将、唠闲嗑、晒太阳……让他们拥有非一般的幸福感与安全感。

　　他们不关心外面的世界正在经历什么变化。能够顺利安享晚年，是他们第一目标。

　　居民的安逸，并不能阻挡城市发展的步伐。

　　从城市发展与楼市发展角度而言，二环内本身可释放的土地就不多，难得大东围绕着205小学、新开河北侧，整理出较大规模的土地，可以形成全新的城市界面与板块效应;另一方面，204、205地区及周边3公里范围内，人口厚度多达30万+，且改善楼盘稀缺，改善需求被严重抑制。

　　“无论从地理位置，还是从人口密度，或是从未来预期而言，凌云街这一新板块都值得期待。”

　　中海一位高层说，这也是今年7月土拍市场，几家大开激烈竞争这块地的根本原因。

　　中海汇德理售楼处的出现，其实有点惊扰了当地居民平静的生活。

　　一个造型新颖、大落地窗及看上去就很高档的屋檐屋顶设计、拥有宽敞空间的售楼处，对于平时经常看房的市民而言，已司空见惯，毫无新鲜感，但对此地居民，则可以成为一大景观。

　　售楼处正式开放前两天，一位阿姨推着自行车，路过门口，被建筑吸引，问保安：这里是干啥的?

　　204、205地区因多年来少有土地出让，建设新楼盘，大部分居民与沈阳楼市发展是脱节的;换句话说，他们没有享受过沈阳其它区居民享受到的城市发展红利。

　　205地区的人朴实、怀旧，但同时也清楚：

　　“从全沈阳看，我们是相对发展滞后的区域。”

　　这是当地居民走进中海汇德理售楼处时，对销售说的话。不过，这句话他们自己说行，但凡是有外人这么说，他们肯定会跟你翻脸。

　　NO.2|贰

　　中海汇德理临时售楼处之前一个月在和睦路上开设后，来自四面八方的销售向片区销售经理于雅婷反应：

　　“在浑南开车，遇不到这么多行人与骑车的，在这里开车，得时刻注意行人。”

　　近几年沈阳楼市新盘，能够出现在市区内、生活配套成熟的区域，并不多见。

　　这也是肖东军看好汇德理销售前景的一大理由：

　　“浑河南岸，东湖板块卖房，都拿过河就是中街、龙之梦商圈说成配套，而且客户多来自于河北岸的大东、沈河，我们这儿离这两个商圈更近，还在浑河北岸，就在家门口，更有优势。”

　　凌云街、和睦路有众多老旧小区，城市界面没有浑南新，但地段、配套优势明显，大东人不愿意离开原址置业，依然是一种强大习惯。

　　中海汇德理售楼处位于和睦路上，距离一号线地铁口不远，距离龙之梦车程不超过10分钟，中街不超过20分钟，人气自不必多说。

　　售楼处开放第二天，周日，依然到访了近百组客户。

　　采访几个销售时，他们都明显因为接待客户过多而显得有点疲劳。

　　走近售楼处的客户，也有很多是周边的大爷大妈，他们在此生活了一辈子，对土地有浓厚的热爱。

　　在大牌楼盘售楼处，介绍流程一般开始是品牌，然后是地段及配套。不过，在汇德里，介绍到地段时，当地大爷大妈都会对销售说：

　　你不用跟我说这个，我在这儿生活了五、六十年，比你知道得多。

　　大爷大妈还特别愿意说，经常和销售讲204、205的历史，甚至有的还可以从建国前开始讲起。

　　讲起生活经历与历史来，居民们都头头是道，但说起楼市来，他们也真是不了解。经常有客户在看样板间时说：

　　所有墙面都贴壁纸啊。

　　因多年来少有新盘，周边居民对楼市普遍不太敏感，当他们猛抬头看到汇德理售楼处，走进看样板间了解户型、装修、价格时，都显示出不同其它区域的不适应：

　　五层(洋房)还有电梯啊。

　　在原著民的世界里，五层属于多层，老旧小区的六层多层都没有电梯，对于上年纪的人而言，这是一大痛点。

　　此外，大爷大妈在看房时，还停留在沈阳楼市发展第一阶段的认知，三不原则：

　　不把山、不临街、不把顶。

　　这个原则不能说不对，但对于其它区域而言，客户对于把山、临街的抗性已没那么强，把顶也没有那么难卖。

　　NO.3|叁

　　“这儿的客户与我们在其它区接待的完全不一样。想到啥就说啥，性格特别直，他们平时不关注楼市，来售楼处看房子，觉得房价贵就会直接表达。”

　　从临时售楼处开始，已经接待了五、六百组客户的销售们，都表达了同一意见。

　　美女销售顾鑫接待了一位大哥两及其媳妇，两人骑车来访，衣着工装，看上去就像普通工人，当听到价格区间是小高精装均价1.9万/平，洋房清水2.3万/平时，大哥立刻急(激)了：

　　你们怎么能卖这么贵?谁给你们的底气，在这儿卖这么贵。

　　大哥一边急眼一边又问，洋房一楼多少钱?

　　2.8万/平。

　　大哥更生气了，吹胡子瞪眼，吓得顾鑫不敢多接话。不料，在售楼处开放当天，大哥入会登记了两套洋房一楼购买意向。

　　顾鑫后通过接待得知大哥是做生意的，真买的可能性比较大，心里七上八下：

　　从业这么多年，还真没见过如此真切骂房价，同时又出手如此阔绰的客户。

　　顾鑫接待的另一个大姐，售楼处正式开放头一天到访，一听价格说了句：太贵了，扭头就走。顾鑫以为这是无效客户，没想到大姐第二天来入了会。

　　顾鑫说：

　　现在我是真看不出来，哪些客户能卖，哪些客户不能买。他们穿着都差不多，我只能认真对待每个客户。

　　当然，像大哥与大姐这般有实力的客户，放在任何区域，都不算多。来自周边居民看完中海汇德理样板间后的普遍反应：

　　房子是真好，价格也真是贵。

　　他们平时不了解楼市，也不关注地价。也不关心从地价算，这个房子就得卖这个价，而且还可能被限价打压。只知道，现在的房价与十几年前相比，已非一般人承受得起。

　　中海一位高管说：

　　我们在汇德理样板间，遵守了一个原则，(尽量)所见即所得，我们把售楼处的装修做到极简，把省下来的钱放到小区园林与装修上，这样业主可以得到更大实惠。

　　大部分来到售楼处的客户是不了解这个背景的，他们来此买房有各自的目的：

　　家长住周边，把远走的孩子拉回来。

　　老人自己不改善，把所有的存款拿出来给孩子付首付，贷款孩子自己还。

　　“做家长的，这是能为孩子尽到的最后责任。”

　　当然，付完首付后，还要继续带孙子孙女，准备好孩子随时来老人家里蹭饭。

　　还有是年轻夫妇住周边的，家长为了离孩子近一点，从四面八方赶来。相对于把孩子拉回来，家长为了离孩子近一点，则容易得多。

　　帅哥销售黄长亮接待的一位女士，则是另一个典型代表：

　　30多岁，全职妈妈，从小就长在汇德理原址，父母家住旁边的老小区。从这片土地整理开始，她就关注这一块地，期望有一个大开发商拿，中海竞得土地后，她开始关注何时施工，何时售楼处开放。开放第一天，她就来到这儿入会。

　　这位年轻妈妈买汇德理的理由：

　　土地情节。

　　她买的不仅是房子，还是儿时的记忆。这里的土地，似乎是她身体的一部分，已不可分割。

　　对出生、成长的土地，对留下过欢笑、血泪的土地，哪个国人不是记忆深刻呢?

　　肖东军说：

　　“204、205地区的人，真诚、纯粹。我们应该给他们一个更多的选择，哪怕只是让他们知道，现在的好房子是什么样?”

　　过去，年轻人离开204、205，是因为经济，因为没有可以满足年轻人的选择，现在有了。

　　这里有他们熟悉的土地，儿时的记忆，无法割舍的亲情，还有完全成熟的生活配套。

　　“选择权在年轻人自己手里，但我们要给年轻人一个回大东的理由。”

　　小肖还说：“这儿的人值得被珍惜……”

　　因为没有及时记录，2分钟后，请小肖再重复一下原话，小肖一摸头：我也忘了刚才怎么说的。

　　这就是大东人、204、205地区市民的真诚!