最近在备考RFP，听到微观经济学-需求与供给的时候，课程里学到一个非常有意思的概念：

　　低档品

　　低档商品指当人们实际收入增加时，反而减少对其消费需求量，以较高档次商品将其替代的那一类商品

　　比如说猪肉，很多人在收入提高、吃喝不愁之后，对于猪肉的需求反而会下降，反而会追求更加健康、绿色的食品，比如秋葵、轻食等

　　对于这类人来说，猪肉就是“低档品”

　　突然想起了我的好几个购买基础保障商品的客户

　　其中一个客户，点名要买部分保障到70周岁、不带身故责任的重疾商品，但保额要高，这个客户，有车有房、家庭年收入好几十万、在自己的爱好上花钱也是毫不手软的，完全不是“差钱”的客户，但对于买基础保障这件事儿，就不想花那么多钱，因为“不值”

　　另一个客户，俩人年收入也是小百万级别，给娃买保险，终身+定期配置，保额百万起步，我开玩笑说，你家这条件，还不直接终身保障，客户说，不要

　　自己要给孩子做足保额，也要让孩子大了之后有自己补充的意识，不能什么都替他管了

　　你看这俩客户，是买不起一年三五万的保险么，完全不是

　　是因为他的收入、眼界提升后，更能搞清楚保险的世界究竟是什么样的、品牌究竟意味着什么，保障周期、重疾赔几次等，究竟对自己意味着什么、自己究竟需要什么

　　对于他们来说，传统的保险商品，就是低档品，除非，你能包装出更多的意义让他们去接受

　　当然，这里没有任何贬低传统保险商品的意思，毕竟对于不同的人，低档品的类别完全不同，比如老侯，赚多少钱，猪肉也不可能成为他生命里的低档品

　　同样，也希望业务员小伙伴们意识到，每个人都会有不同的需求，千人千面

　　有很多人，他们不是“没钱的客户”，反而具有极高价值，因为他们更清楚自己要什么

　　更重要的是，这样的客户，正在越来越多