2021年，在国内经济内循环，国内国际双循环的背景下，中国疫情形势得到有效控制，国民经济向好发展，各大商业地产从去年的降租、铺货率低、营业额滑铁卢式下滑的阴霾中逐渐复苏。

　　与此同时，不断升级变化的多元消费需求正向商业地产提出更多颇具挑战的新要求，商业运营者如何通过二次招调破解后疫情时代困局，从而实现项目的转型升级，成为摆在行业面前的现实问题。

　　正所谓：读万卷书不如行万里路，行万里路不如专家指路。范老师在商业地产行业驰骋20多年，在购物中心的品牌调整、运营策划、业态更新等方面具备丰富的行业专业经验。

　　曾操盘管理过众多由国际和香港著名的房地产开发商投资和运营的10万平方米以上的商业项目，以及近25万平方米的城市综合体，其分布在上海城市的中心和长三角商业中心区域，并在资产价值回报和资本运作有丰富的行业经验，为商业地产企业从开业前筹备、开业后运营、资产化视角的价值提升等，起到了良性作用。

　　今天，范老师将透过二次招商调整策略、疫后平台搭建、招调技术要点等方面溯源商业地产招调本质，帮助购物中心真正实现“招得到，留得住”。本文主要对范老师此次授课的观点以及内容做出记录分享，重点结合案例为各界人士做出详细展示与经验分析，为各位提供参考。

　　购物中心二次招商调整的本质探索

　　课程伊始，范老师指出：购物中心开业后的调整并不一定是对原有定位的更正或是推翻之前的模式，而是在不同时期购物中心针对市场主动求变。对于购物中心而言，前期的定位、规划、招商到开业只是起点，项目开业后伴随始终的品牌调和升级才是永恒的话题。

　　随着Z世代群体逐渐成为消费主流，消费也呈现新的趋势。新时代消费者不仅注重产品品质，同样也在乎消费带来的仪式感与体验感。在此基础上，美妆、潮玩、餐饮、生活类杂货集合店等新消费业态的风生水起，切实促进了新业态的衍生与发展，给购物中心带来了新的发展路径和思路启示。

　　因此，购物中心运营者要根据实际需求，思考二次招调是调业态还是调品牌，主动调整是否要改变商场结构。

　　商业项目二次招商调改破局

　　项目从市场定位，到业态落位和品牌库建立，再到二次招商调整，整个过程充满了市场意识、专业技巧、服务意识和法律精神，不容易但又必须完成，并且这个过程是敬畏市场、敬畏专业、敬畏员工的过程。

　　主力租户调整

　　范老师讲到，二次招商与主力租户调整、占市场主导地位新业态、市场的重大变化三大因素息息相关，因此要充分发挥主观能动性，主动调整，及时变化，掌握市场主动权。

　　同时范老师指出，大部分情况下，购物中心的二次招商调整是被动调整。掉铺率超过警戒线、营业额与客单量持续下降、市场重大外因等都是导致被动调整的鲜明迹象。为此，购物中心运营者要从合同结构、消费群体、商场的招商定位和商圈结构上进行检讨并制定对策。

　　招商需紧跟市场大势。当下，购物中心必然要加强与年轻人之间的链接，学会与年轻人对话，倾听年轻人的声音，激活市场发展力量并拓宽体量空间。

　　可以尝试集合店新式招商组合，力图为消费者提供一种优质的购物体验，传达一种与品牌主张相契合的生活理念，兜售一种未来的生活形态。

　　购物中心云销售渠道

　　随着电商的发展，深化线上线下全渠道融合战略成为行业时下流行的发展战略。疫情使双线经营品牌与传统经营模式深陷困境，也使得云销售和社群销售应运而生,品牌自身建立的“私域流量”，一部分开始转向“公域流量”,市场推广由“外向”转变成“内外向”。

　　而在专业市场改造方面，范老师则以广州悦汇城为例，从招商、洽谈、精选品牌、项目定位等诸多方面进行案例全面剖析，并以其详细数据做为印证为各位学员提供优质参考。

　　除此之外，招调应站在全局思考，以专业的眼光洞悉市场现状。对此，范老师从提高有效租金、精确计算现金流、租户经营三方面展开，循序渐进、环环相扣，给在场学员带来满满的干货指导。

　　影响招商调整效果的因素

　　对于购物中心而言，客流和有效转化率、私域流量的应用与公域流量的结合、以及“利润中心”与“成本中心”的建立，是实现营运净收入与物业净收入的双重提高的重要因素。

　　客流和有效转化率

　　而专业度的提升更是招调效益保证的关键。范老师特别强调，购物中心为客户服务一定要真诚，从租户经营角度出发，而不仅是商管公司管理的方便，这是处理客户关系的准则;要以合同为依据，技巧性解决与租户间的矛盾;要认真处理公共关系事件。

　　最后，范老师围绕首进业态与经营效益、业态落位与商场结构、电量分布与业态等重要招商要点，深入浅出地为学员阐述招商要诀，传授实践经验。

　　美好的时光总是转瞬即逝，课堂结束之后，学员们纷纷作出“困扰好久的问题终于有了解决思路”、“范老师的课堂真不错，观点精准犀利，案例也很有代表性”等反馈，对老师的教授赞不绝口。范老师循循善诱的课堂呈现，使学员们受益匪浅，更加深了学员们对于知识的理解，融会贯通，学以致用。